外贸人如何跟客户进行谈价

外贸人跟客户进行谈价的方法有四点：01明确价格条款；02列清价格明细；03了解客户目标价；04为客户分析产品卖点跟盈利点。接下来小编就来给大家介绍。

外贸人如何跟客户进行谈价

01明确价格条款

比如贸易条款是EXW还是FOB，报价是基于什么样的质量标准等等。

 同样一款纯棉白衬衫，图片上一模一样的产品，拼多多的价格、淘宝小商家的价格、大牌的价格差异巨大。撇开品牌溢价不谈，设计、版型、上身效果、质感、透气性等都是差异点。

关联调研：大家都怎么说服客户接受价格

02列清价格明细

有些套装产品整体一看价格很高，但是如果给客户列出每个子项的价格，客户了解了收费的原因，也比较能够理解接受了。

这种报价方式，也有一个小弊端。就是客户很有可能每个子项都来讲价，从而压缩了利润空间，如果产品本身没有明显的卖点或者差异性，这种列价格明细的方法，反而给了客户压价空间。

03了解客户目标价

对于大部分供应商来说，产品都有高中低档，但是我们报价的时候，不一定能分清客户的档次。可能他的目标价是低档优价的产品，你的报价却是基于中高档产品。

另外，问清客户的目标价，不仅仅是为了给他匹配合适的产品，也包括分析，该客户是不是匹配你的买家。

海外市场巨大，各种类型、风格、层次的客户都有，如果本身该客户就不是自身供应链匹配的目标客户，那成交难度是比较大的。

比如我有个做电动自行车的商家朋友，他们的重点市场是欧洲，尤其是德法。产品质量摆在那里，成本也在相应档次上。即便是他家最低配的产品，也很难满足东南亚中低端市场的价格要求。就算是业务跟老板申请到最低的优惠折扣，也很难接单。

04为客户分析产品卖点跟盈利点

平时我们给客户分享产品卖点或者公司优势，是为了让客户更好地了解产品，信任我们。但是，有了这些产品卖点，就能给客户带来盈利么？

不一定。

客户用了你的产品，能否给他带来更大的市场？

客户用了你的产品，能否在其他方面节约更多的成本？

你的产品卖点，能否给客户带来更多的利润？

如果因为你的产品独特且有优势，虽然成本增加10%，但是客户能获得更大的节约或者更高产品溢价，他为什么不买呢。

因此，我们的卖点跟客户的关联性，需要我们明确列出，才能让客户快速了解跟我们采购的好处。

以上便是外贸人如何跟客户进行谈价的介绍，希望能帮到广大外贸人。