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询盘成交转化率低怎么办?答案都在这
外贸干货
作者:外贸Aqiao
关注TA
外贸干货
阅读 82
丨
2023-11-28 16:42:35
·
未知
常常听到外贸业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些客户只是来比价格的”……想必大家都不陌生!
但难道只有询盘问题、客户问题吗?
我们自身的处理真的没问题吗?我想
只有更多的自省自查我们可以控制的问题,优化我们的工作方式和回复技巧,才能最大限度的提升询盘成交转化率!
一.回复外贸询盘时经常犯的错误
1.仓促回复询盘
做业务的人都一样,当收到客户的询盘就会非常高兴,然后立即就回复对方,但是,很多人由于高兴过了头,
在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程,导致邮件内容考虑不周全,信息不清晰。
所以建议大家以后在收到询盘后先花费30分钟时间来分析一下询盘内容和客户,然后进行正式回复。
确保在你发出回复邮件前,你尽可能摸清了对方现阶段存在的需求和痛点。
如果你的回复是针对客户所想要获得的信息展开表述,且恰当并准确的传达你的专业和产品的价值,那么自然能最大程度的赢得客户的“芳心”。
这也是为什么:
只回复一封邮件,我就成交了订单的原因!
2.盲目报价
在做业务时,应该习惯将所接触的客户进行归类,如终端客户和贸易商,或者是大客户和小客户。这样做的好处是,我们可以根据不同的客户而作出不同的报价,同时在后续的跟进中,也能做到清晰有序,主次分明。
例如
通常对于终端客户而言,他更注重的是产品的质量,而非价格。而对于贸易商而言,能引起他对产品感兴趣的,可能就是价格优势了。
那么对应到平时在收到客户的询盘之后,先花点时间到客户的网站了解一下客户类型,以及具体是做什么产品的,再
针对一些突出点给客户进行针对性报价才能更有吸引力。
3.简单报价
现在常有一些业务员在报价的时候,都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单,尤其是老业务员们,经常只简单的报一个价格给客户。
但是
客户往往希望能从报价单里知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。
如果你只是敷衍了事,这会让客户离你越来越远。
4.业务知识不够全面
做业务不能光凭自己的想象,要从对方的角度想,他们会关注哪些内容。
不要应付和糊弄客户,要专业完整的回答客户所有的问题。
能做到的明确告知,不能做到的也要告知可替代的方案。
5.报价后不跟踪
很多外贸业务员在这一点上做的都不好,报了价之后就坐等,有时候
客户就在你等的过程中被别人抢去了。
所以说报完价后一定要有条理的跟踪客户,客户不回复可能是没有收到报价单,又或者是客户觉得价格太高了而没有回复,更或者是客户收到报价太多而忽略。总之:
遇到邮件、报价、寄样、发PI客户都没回应怎么办?可以试试这样跟进!
二.外贸询盘的分类和回复技巧
第一类询盘(优先级处理的询盘)
1.
有称呼,这是比较仔细且有礼貌的客户,会加上收信人的称呼。
2.
明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价。可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等,代表他是有诚意来买东西的。
3.
简单介绍他们公司背景,表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。
客户分析:
发送这类询盘的客户,采购意向一定是非常明确且强烈的。对产品、行业了解,他们对供应商的要求一定是专业的。对价格敏感,同时也注重产品的品质。所以在回复询盘时,要处处体现你的专业及对产品的了解。
回复要点:
1.
通过客户对自己的介绍以及留下的信息,尽可能的进行调查分析,了解更多客户的资料。主要可以通过谷歌、官网、社媒主页(Facebook、领英)等展开查看蛛丝马迹,去寻找了解客户的规模、性质、经营范围等。
2.
直接报实价,互联网经济的时代,一个询盘只发给一个供应商的情况基本不存在,货比三家才是常态。对于初次的接触,客户不会有太多时间和你讨价还价,同样的品质,如果你的价格偏高,那这封询盘可能就不会有下文。
3.
客户在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。还是那句话,
能一次性解决的问题,就不要来来回回好几回。既要专业,又要注重效率。
4.
客户没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。
5.
如果客户询问的产品有好几种型号,可以对各种型号分别报价,做足功夫,让客户最省心地选择。
6.
多用产品和贸易上的专业术语,表示你是专业的,客户把订单交给你可以放心。
7.
响应迅速,你慢一步,可能别人就捷足先登了。
8.
请客户不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于使你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,而不是谄媚)。
第二类询盘(第二优先级处理的询盘)
明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,除此之外没有其他信息了。
这类客户,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切。或者本身并不是非常专业的客户,可能是刚刚入行,需要你的引导。这类询盘可以放在第二优先级处理,
但千万不要轻视这类询盘,当客户确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。
客户分析:
只对自己要什么产品明确,往往是处于对市场探求、了解行情的阶段。如果是中间商,他大概率还没有拿到他的客户的订单。
这类客户需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着客户告诉你他要什么。
同时你要清楚的认识到,这条询盘他也发给了若干个其他供应商,那么这又是考验你响应速度的时候,越先专业的回复,越是占尽先机。
回复要点:
1.
不要以为客户对数量等不明确,你也可以偷懒只报一个价格,完整专业的报价单在任何客户眼里都是一项加分。
2.
可以采用梯度报价,采购数量不同、价格不同,帮助客户决定要采购多少。
3.
推荐1-2种类似产品给予简单报价,并告知客户,如有兴趣可以为其做详细介绍,争取二次联系的机会。
4.
请客户无论有任何需求,都能答复你。
5.
对这样的询盘要有心理准备,报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落,请给客户时间,因为他需要选择,或者等待他的客户的回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。
第三类询盘(次级处理)
只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单,与第二类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。
但是对于外贸业务员而言,内心要始终相信,发询盘的客户一定是有目的的,只是他自己也不清楚自己到底要什么,这类客户往往是行业里的经销商,采购什么取决于他的客户要什么。所以
他同样需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单,你需要花更多心思。
客户分析:
通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。这类客户需要你的引导和推荐,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。
回复要点:
1.
对自己公司的介绍可以详细一些,告诉他我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。
2.
推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等。对每一种都做一个详细介绍,产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等,做好表格让他去推销给他的客户,让他省心省力。
3.
表达如果需要样品,可以随时提供,争取二次联系机会。
4.
这样的询盘需要等待的时间比第二类询盘更加长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样会让客户觉得你在逼他做决定。事实上,这个阶段他还在等他的客户的决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道。有任何对于其他产品的需求,也请第一时间让你知道。如果期间你有新产品,你也可以主动推荐介绍。
第四类询盘(最次级处理)
1.
上来就要样品或邀请函、投资信息等。
2.
对产品和自己的公司只字不提。
这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况。
客户分析:
不是真实客户的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或样品,基本可以放弃,不要浪费时间在这样的询盘上。
另外
来自不同国家的客户,他的关注点是不一样的。比如:
欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人。中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。
最后针对询盘回复请注意:
及时回复!及时回复!及时回复!但一定不是仓促回复!不是仓促回复!不是仓促回复!这两个有着本质的区别。
针对如何保证质量的前提下,及时回复客户的工作方法,可以学习我在努力就能做好外贸?别天真了!分享过的
:坚持看完每封邮件再去处理各个事项,而不是看一封邮件处理一个事情。
看完所有邮件并且根据事情的重要性列出清单,清单的列表我一般分为:重要紧急邮件,重要不紧急,紧急而不重要,不紧急也不重要。
并在看完所有的邮件后先给客户回一封回复:“邮件已经收到,您的事情(邮件)会很快处理(回复)”。
这样处理邮件的方式首先是一种礼仪和礼貌,并且保证邮件回复的及时性,这样客户的心里就会非常舒服,也体现了我们对于客户非常重视,并且给自己留了足够的处理时间。
之后就根据邮件的列表,根据邮件内容的轻重缓急一一处理。
处理完一个邮件事项就在列表划掉一个事项,一直到处理完所有的邮件,这样邮件处理的效果就会非常高效。
请记住,计划性和统筹性是最高效率的工作方式。
因为如果没能做到及时回复,被其他供应商抢占商机,可能原本属于你的订单就这样溜走了。
外贸有专业的流程,也有方法可循,在实际的客户开发与跟进过程中,都应不断归纳总结,梳理出自己得心应手的“套路”。
而对于外贸询盘的回复时,注重上文中所提到的关键要点,
当真正掌握了以上技巧并变为习惯时,你的询盘回复技能就会快速增长,你的询盘成交转化率也会大幅提升。
(本文来自微信公众号“Nelly的外贸日记
”
,已授权转载,欢迎关注)
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