客户对样品满意但依然觉得价格高怎么回？

精彩谈判案例解析

嗨，小伙伴们好~

前段时间在外贸圈的尖子生群，发现一位宝藏群友的提问和解答，觉得很值得我花时间和精力去拆解一下这个案例


外贸圈的尖子生【创始会员】线下沙龙+全年直播回放+200案例

所以这篇文章，集合了两位优秀的外贸圈友及Coco加起来3个人的智慧经验总结，主要可以学习到三个要点：

1、学会如何提问

2、样品OK的情况下如何应对客户的压价

3、文字基础上进阶的谈判素材

非常值得大家静下心来好好读下，不但有干货，还可以帮助你提升思维认知

为什么呢？

首先大家来看下这位提问的小伙伴：

问：话说群里各位高手，是怎么应对客户压价呢？

客户对我们的样品很满意，但是嫌价格贵，说刨除运费和采购成本，基本没利润，但是我算了下，就算刨除运费，客户还是有80美元的利润

昨天回复邮件说，在考虑其他的选项（我感觉是压价），同时问我其他的产品，请求各位老鸟指导

01

COCO想说的话

首先这位伙伴的提问让人非常有回答的欲望，为什么呢？

1、结论先行：把重点列出来了，要如何应对客户的压价

2、场景描述：是在寄出样品，并对样品满意的情况下压价

3、过程操作：他做了哪些动作，计算了客户的利润（就这点很多人都做不到）

当前的问题：客户邮件发出来+他自己的想法

在群里也有非常多优秀的伙伴很会提问，发现这种人群本身就非常优秀，提问也是真的是思路交流，而不是需要把饭喂到对方嘴里那种，然后你回答了，还要抬杠

真的太喜欢会提问的这类人了

法国作家伏尔泰曾说：判断一个人，看他的回答不如看他所提出的问题。

《学会提问》中根据乐意回答的程度和发现的有无和大小，将提问分为“轻松提问”“劣质提问”“沉重提问”“优质提问”四种类型。

以上这位伙伴就属于是“优质”提问

我很多时候看到私聊的那些问题不想回复，不是我高冷，而是实在是提不起回答的欲望

所以，如果你的问题得不到回复，先好好思考下自己的提问方式，提问是为了让自己进步，不要用问题来暴露自己的“无知”

这里分享一个《学会提问》分享的提问标准公式：

结论是什么？理由是什么？

可以定义一下xxx 的含义吗？

隐含的假设是什么？（一般是问自己）

有什么谬误吗？（一般是问自己）

证据可靠吗？

如果说我认为这个问题提的非常好，让人有回答的欲望以外，接下来的木木小伙伴的回答，也是非常精彩

大家快来看

木木：个人建议：去查下客户官网是否有相似产品的售价，可以对比下客户说的200美金是否有差距，差距多大。

如果客户官网没有，那就查他同行网站售价参考。

这样可以做到产品售价心底有底。

此外你算了下客户的利润是80USD，看产品类型吧！国外的售价是采购成本的2倍，5倍，25倍都有，看产品，咱们的利润和客户角度售价的利润视角不一样的。

客户拿过样品，样品的价值和运费也是不低的吧？

拿样品这个客户态度这么样的？是叽叽歪歪的，一点点价格都要磨的，还是那种确认了规格参数功能等，比较爽快的呢？也可以分析思考下。

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02

COCO想说的话

木木这里的回答有几个要点：

1、首先收到客户回复了，第一反应不是抱怨，不是害怕，而是先去看客户网站类似的产品对比差距

2、会提醒提问者关注客户的态度，以此来了解客户态度背后的真实需求

提问的群友继续反馈：

@东莞—包装—木木 非常感谢建议，很详细，我分析客户那边是中间商，采购之后分销到零售商那边，主要是我们的产品实际参数比同行高很多，这个是产品优势，这也是在价格上没有给客户太大让步的原因。

客户买样倒是很爽快，两次邮件往来就直接付了，也没砍价还价，如果是这么算的话，客户有可能还真是在考虑其他供应商产品

Coco碎碎念：

提问者很有礼貌，这是我认为最基础的教养但很多人还真没有

继续讨论，这样的讨论才是把一个问题往深层次推的正确打开方式

群友木木继续解答：

我分析了下客户的潜台词：

东西很好，我知道你们是高质量的，但是超过了我们的预算（客户：我准备杀价了，不要说你们的产品比别人质量好，我知道你们质量好，但是价格还是高了）

成本99美金加上运费我们只有一点利润（客户：便宜点吧，我们利润太低了）

我们还在考虑其他供应商（客户：我是有很多选择的，所以你们需要便宜点价格）

我们还有其他产品的需要（客户：我是你的潜在客户，我还要其他产品的市场，你们价格还是要便宜点给到我）

我觉得客户还是对你们的产品比较感兴趣，是在各种杀价，但是因为成品价值高，的确降个一两美金，降不到客户心里去，降价太多，咱们利润空间太少。

这是我们需要把握的尺度。

所以我刚刚建议去看下客户或客户同行的网站。

因为如果直接两次邮件往来就付款了，我觉得客户可能是已经经过了多次比较（可能官网或者证书，或者其他方面），选定了你们的产品，对于我们来说，制氧机这个产品太便宜了，别人也不敢买（将心比心的想法）。

所以我的建议是：客户是中间商，考虑的更多是这个供应商给的产品质量好，服务好，终端满意，只要终端接受这个价格即可，那我作为中间商其实利润少一点点也是没问题的。

如果是我，我会这样做：

邮件：问下客户的采购计划，近期采购的数量，以往的采购频率，季度采购，还是月度采购，采购数量多少？

电话：去探索下客户的采购意图，是真心采购，想让我们让点空间吗？（验证我们的推测）

了解了这些，我觉得才好降价，就找几个说辞，

例如我们对一级采购商的价格是几几折，因为你的数量是这个，我们可以给到这个折扣

对二级采购商的价格是几几折扣，等（不一定真实，但是给自己降价找个合理的说辞）

PS:只是友好的交流下，如果觉得能拓宽一点点思考更好，如果不行，希望也不要影响你的判断~~~

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02

COCO想说的话

1、木木的回答方式不但有解决思路，方案，还会带入自己的解决方案

2、预判性的做了几个客户设想，走一步看三步的思维也是很多人都没有的

提问群友的反馈：

解读得很到位，很多角度我完全没想到，一看就是双商都突破天花板的女子，受教了

至此，双方沟通结束，再次感谢两位优秀的外贸小伙伴

看完了这两位小伙伴，我是真的有温暖到，为这样友好、包容、分享、利他的群氛围感到骄傲

这边也贡献一个我暂不对外的谈判分析表，在谈判的过程中，大家一定要做总结，这次遇到了什么问题，你怎么打败对手的，或者怎么被别人抢单的

我做外贸这么多年，根本就不怕客户讨价还价，根本原因就是我习惯总结

我讨价还价的各种场景的解决方案思路就有16种，不但有思路，我搭配了14套落地素材表格模板，还有一堆谈判英文模板

以下这个表格工具，比较适合上面这个场景的初级谈判，怎么使用？接着往下看

因为每个供应商都是说我们很专业，我们价格很好，我们服务很好

这个时候，我们怎么样能在千篇一律的话术中脱颖而出呢，大家可以看这2个素材，一个是单纯价格分析表，另外一个是竞品的多维度对比分析表

为什么要做这2个表，以及怎么使用，我们现在展开来说说

左边这个价格表，比如客户说你们价格太贵了，那我除了询问对方目标价格之外，在遭遇谈判僵局的时候，会把一些同类的产品做成一个Listing去做对比，我们的价格不是最好，但也不是最贵

当然，如果你的价格特别有优势的话，那最完美了，如果价格确实不是那么完美的情况下，也没关系，对于展示在表格里的产品，你是可以做出选择的

比如选竞品的时候，要选对我们较有优势的产品，然后选最好对方有点品牌，价格贵，但是芯片材质跟我们是一样的，这样对比起来就特别的明显，而客户是不可能选择品牌商作为他们的供货商的。

举例子，我们TWS耳机行业，我自己的私模产品，我选择竞品商家的产品，可能是我们行业内比较出名的牌子，这里品牌名字也不好说啊，我怕对方打我，有兴趣的同行小伙伴可以私下问我，可以给你对标下

为什么选择品牌呢，因为刚刚说了，品牌他们价格贵，然后态度也比较拽，我们对自己的定位就是配合度高，可以给客户贴牌，这样在同等方案的产品和材质方面优势就特别明显

那如果你们本身就是个品牌，那么可以跟更大的品牌去对比啊，什么苹果啊华为啊都去上，然后给客户灌输一个思维是，我们有苹果的质量，但只有小米的价格，我们扶持你成为下一个苹果，我们跟着你背后赚钱，大概就是这么个意思懂吧？

而右边的多维度分析表，如果发现谈判又陷入僵硬的局面了，我又会把在只价格的基础上再细点趁热打铁发给客户，加深客户的印象，这个表后续在客户说别的供应商价格贵的时候，也可以使用，是非常实用的，请大家一定要花点时间去做

那么这样，一段谈判术语+分析表格展示，给客户非常直观的体验，这个时候，你的谈判术语，其实就不这么重要了，让客户知道，我们对自身的价格和对市场是非常有信心的，对方选择我们，肯定是不亏的，我们也不会报高价去坑对方

而且坦白说，万一这次没谈成，客户也会对我们印象深刻，因为这原本是他们的工作，我们帮他做了

目前市场上很少有业务员能做到这样

我之所以这么做，是之前谈判被一位资深的美国犹太人买家虐惨了，我跟他在激烈的谈判过程中，对方把他做的调研表展示给我看，让我心服口服，那次谈判让我知道我失败在哪里，于是回来努力修炼内功，重新再战斗

事实证明，这一套确实唬住了相当多的客户，特别是有点规模的客户，特别吃这一套，还能和客户加深关系，因为，这个时候，你不仅仅是一个供应商了，而是一个能给他带来有用商业价值信息的生意伙伴。

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