外贸人常犯的30个错误，只有1%的人可以避开

做外贸这一行，会遇见各种各样的情况，难免会犯错误，但要尽力避免再犯。今天为大家分享下外贸人常犯的30个错误，小伙伴们，你们中了几枪呢？

1.不理解“价格不是成交的终极原因

经常把价格作为最大的优势或是最大的困难，事实上一味的低价策略并不能帮你拿下客户。

2.粗心

粗心是外贸工作的大忌，无论是订单金额、数量、生产安排等都需要细心反复核对，一旦任何一个环节出了点小差错，都有可能造成不必要的损失。

3.只找客户不跟进

只沉迷在找更多的客户，却不花时间在研究怎么分析客户、跟进客户、转化客户上。

4.缺乏耐心

做外贸是一个“厚积薄发”的过程，产品知识、客户资源、开发经验等都需要长时间积累，才能在某一个节点爆发。

5.没有商业机密概念

做外贸，公司里的所有资料、供应链信息、服务方信息、客户信息等都不能外泄。

6.不熟悉产品知识

对产品、工艺、设备、标准、产能等不够熟悉，沟通中让客户明显感觉到不够专业。

7.把工作做成“传话筒”

把工作完全做成老板和客户之间的“传话筒”，没有自己的思考和判断。

8.习惯于被动等待

当外贸业务员，核心是销售，不能干等公司分询盘要通过谷歌搜索、SNS平台等方式主动出击，抓住潜在客户。

9.害怕客户来访

客户来访，明明是锻炼口语和听力的好机会，却害怕客户来访。

10.交流时过度使用行业术语，让客户一头雾水

在和客户交流时，一直使用行业术语，想让对方觉得你很专业，但是这个也是看人来的，专业的客户专业回答，如果是没那么专业的客户这样回答，可能会适得其反，让客户听的云里雾里。

11.不关心行业资讯

不关心行业动态和形势，不关心相关政策，连当下汇率、经营产品的退税率都不清楚，这是绝对不可以的。

12.没有复盘习惯

开发过程资料没有保留，不善于总结复盘，无法复制自己的成功案例。

13.忽视发邮件细节

例如发邮件忘记发附件，补发时不交代，回复或转发邮件时不署名，邮件、文件字体字号混乱，英文内容却用中文标点等。

14.客户跟进方式单调

一味追着客户问是否下单，不懂通过工具调查客户背景，从其他地方找突破口。

15.忽视文化差异，直接套用模板邮件；

每个国家文化都存在差异，避免套用模版，导致客户流失。

16.收到客户邮件不分析就回复

收到客户的邮件，不做深入分析，不研究客户痛点马上就回复。

17.客户不回复就放弃

客户没回邮件就放弃跟进，没有用孚盟MX系统了解客户有没有打开邮件或点击了链接，也不去尝试了解不回复的原因，浪费潜在客户资源。

18.听不懂装懂

和外贸客户沟通时，听不清或听不懂，不和客户确认，装作听懂了。

19.口语不好就不打电话

口语好不是做外贸的必备项，但是是加分项。紧急确认的事情，或者需要反复商讨的事情，电话明显比邮件要更有效率。在平常工作时，要有意识培养自己的口语能力，将来无论是参加展会还是面拜，公司都愿意把更好的机会交给你。

20.盲目发开发信

有些外贸人没有先利用工具了解客户的公司规模、采购实力，就盲目去发开发信，结果回复率极低，一边抱怨联系方式不精准，一边又继续用一样的方式，开始恶性循环。

21.回复客户信息不及时，错失良机

外贸这份工作总的来说，想开单就得按客户时间来，客户都是老外时差是肯定的，有时候在下班的时候也可以回复一下客户信息。

22.忽视调查的重要性

不懂得做市场调查、竞争对手调查、客户背景调查直接影响成单率。

23.报交期不留空间

生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。一定要给留有充足的交期，不然很被动。

24.不懂得精细化开发客户

对待所有的客户都用一样的话术和资料，不懂得调查客户详情，因人而异、差异化对待。

25.展会太过被动

很多外贸人参加展会都是被动等客户到访咨询，其实展会上同行多，客户未必会注意到你的公司。留意进出竞争对手展位的客户，主动上去和他们接触，能增加很多机会。

26.对产品质量把控不严，影响信誉

产品把控没有质检，到客户那边可能会引起没必要的客诉或者退货，所以在产品生产的时候也需要把握质量。

27.简单报价

很多外贸业务员经常只报一个价格给客户。但是，客户往往希望知道的更多，比如报价的有效期、交货期、包装方式、量大量少的情况下价格是否一样等等。

28.没有回答买家全部问题

要正面、完整地回答买家所有提问:能做到买家的要求，明确告知;不能做到的，就告知可替代方案。

29.让价幅度太大

当客户认为价格太高要求降价的时候，往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价，甚至直接降到底线价格。实际上你一下子降价这么多，客户会觉得你还有让利的空间，甚至客户会认为你之前的价格完全是坑他的。

30.忽视节日营销的机会

在节假日的时候可以借此激活客户，邮件中表达问候的同时，可以询问客户关于产品想法，数量，或者型号之类的

以下简略几点：

文件管理混乱，找不到重要资料；

发货时包装不当，导致货物损坏；

时间观念差，错过最佳交易时机；

拒绝样品确认，结果大货出问题；

盲目追求订单量，忽略利润空间；

不了解目的国的进口政策和规定；

物流选择不当，造成不必要的延误；

支付条款设置不合理，增加风险；

技术参数描述不准确，引起误解；

语言沟通不畅，无法准确表达意图；

商业计划书准备不足，缺乏说服力；

市场定位模糊，难以找到目标客户；

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