外贸销冠的工作习惯是什么？

对于外贸业务员来说，日常工作中想要提升业绩，学习销冠的工作习惯是直接有效的方法，本次给大家做了总结，我们一起来看！

外贸销冠的工作习惯是什么

一、客户背调

很多人说报完价客户就不回消息了，不知道什么原因，因为你不了解客户；而销售高手却对客户的痛点了然于心，甚至能预判客户的问题，因为他懂市场懂客户。

前期背调工作不可少。通过网络搜索或者直接沟通了解到客户类型，结合市场分析，你才能给出精准报价勾住客户；了解客户角色，你才知道他是否只是询价比价而不是决策人；他是否暂时没有需求，只是找备选；他是否有真实需求，但是价格接受不了。

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二、破冰，立人设

目的：角色定位，建立信任。

介绍自己，突显专业，做能帮助客户解决问题的专家。用数字量化的方式，介绍你的实力。举例：我在 ** 行业已经做了 10 年，服务过成套企业 1000 多家。

介绍公司，遵循第一的原则，给客户留下深刻印象。

先人后事原则。客户先相信你这个人，才相信你的产品。你对客户有价值，客户才会选择你。

所以不要一上来就推销产品，让客户觉得你只是为了成交他。也不要在客户选择期间，每次只会问你想好了吗考虑得怎么样了。要真心为客户着想，以朋友的角度给出建议。

三、询问需求，深挖痛点

善于提问，认真聆听。如医生看病开药，说不如听，听不如问，挖掘客户需求背后的真实需求。

多肯定和赞美，让客户多说，你掌握的信息才越多；公开象限越大，沟通成本越低，让客户感觉你懂他，才会信你开的药是对的。

多提问和追问，才能聚焦问题，挖掘出客户的痛点和你的机会。问才有答案。

客户需要的是钉子还是只是为了挂画？客户目前的产品，有什么潜在的问题？客户对供应商有什么样的期许？客户最焦虑的问题是什么？谁能解决客户的问题，谁才能走进客户的心里。

四、展示产品价值，介绍卖点

把握节奏，你不用一口气说完。随时观察客户反应，让客户参与进来。

用朴实的语言真诚地去说，不要讲专业术语把客户搞懵还达不到效果。多用贴近生活的数字对比才有感觉。

客户不会听你说什么，你要拿出证据给他看：生产工艺好是否有设备照片，产品独一无二是否有专利证书，质量好是否有认证和客户反馈，销量好是否有数字… 摆出来胜过你说一万句。

把你的产品优势转化为行业标准，让客户去问别家有没有，把价格问题转移到靠谱问题，不怕客户去比价。

五、给出对应报价

区间报价法：客户强烈要求先报价，可以先给出一个有诱惑力的区间，留出余地，见面或成交时会给出一点让步。

对比报价：横向货比三家，比竞品好在哪儿，价格差在哪儿。纵向今年比去年降了多少。给其他客户的价格多少。

阶梯式报价：客户增加量的前提下给出折扣。

台阶式报价：确定客户真实意向后，每退一步就进一步。

价值换算法：价值大于价格，一年的费用平均到每一天 / 维修成本能省多少钱。

六、解决客户疑虑

分析顾虑卡点：产品不匹配？超出预算？不信任？

肯定认同客户的疑虑，会共情。（是的，别人也说贵，但是比较下来之后他还是选择了我们，因为…/ 是的，可以理解，这种担忧很正常，所以我们做了…）

从侧面给出建议，让客户掌握主动权。不要帮客户做决定，成年人的世界听不进任何人的意见。（说特别适合你，说你应该怎样，反而会引发逆反心理。学会讲故事，用第三人称，我有一个朋友，他曾经也面临同样的问题，他…）

七、催单付款

要有利他思维：催单的出发点是为了客户着想，并且要围绕痛点；

紧盯目标，趁热打铁，不要不好意思去催，直接凉凉了；

会用技巧促使成交：承诺式逼单 / 假设成交法 / 行动指令法 / 限时折扣或优惠 / 紧迫感（库存告急或生产排期满或原料上涨）；

让客户做出行动承诺，确定付款日期。

以上便是外贸销冠的工作习惯是什么的介绍，希望能帮到广大外贸人。