展会后如何持续性的跟进客户

一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇，但是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的最大价值？

展会后如何持续性的跟进客户

第一招：锁定客户，确定目标

关键词：记录需求、分级

我们在参加展会时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。

展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。

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A级客户标准：深入了解公司的规模、产能、交期。有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。这类客户需要优先跟进、重点跟进。

B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价等。而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。

C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近，了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合，这一类客户具有相当的开发价值。

D级客户标准：则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户，展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

第二招：展会当天乘胜追击

关键词：会谈纪要

这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品，这样会更引人注意。

第三招：系统“解剖”客户“肌理”

关键词：分析蝴蝶图

业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。

业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。